"Fuentes de Ingresos"

Este punto podría resultar a priori bastante obvio, pero sin embargo, solemos ser muy conservadores a la hora de diseñar la estrategia de ingresos, donde solemos optar casi siempre por la venta directa. Hay muchas formas de plantear los ingresos: venta, suscripción, freemium, etc.

INTRODUCCIÓN.

Las Fuentes de Ingreso refiere a la sección del modelo de negocio que aborda el flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos e mercado (para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos).

Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes de ingreso son sus arterias. Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Si respondes correctamente a esta pregunta, la empresa podrá crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado. Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente: lista de precios fijos, negociaciones, subastas, según mercado, según volúmenes o gestión de la rentabilidad.

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos.

1. Ingresos por Transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.

2. Ingresos Recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente.

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

Existen varias formas de generar fuentes de ingresos:

VENTA DE ACTIVOS: La fuente de ingresos más conocida es la venta de los derechos de propiedad sobre un producto físico. Amazon.com vende libros, música, productos electrónicos de consumo, etc., en internet. Fiat vende vehículos que los compradores pueden conducir, revender o incluso destruir.

CUOTA POR USO: Esa fuente de ingresos se basa en el uso de un servicio determinado. Cuanto más se utiliza un servicio, más paga el cliente. Un operador de telecomunicaciones puede facturar a los clientes los minutos que pasan al teléfono. Los hoteles cobran a los clientes el número de noches que duermen en sus instalaciones. Un servicio de mensajería cobra a los clientes por el transporte de un paquete de una ubicación a otra.

CUOTA DE SUSCRIPCIÓN: El acceso ininterrumpido a un servicio genera este tipo de fuente de ingresos. Los gimnasios venden a sus miembros suscripciones mensuales o anuales a cambio del acceso a sus instalaciones deportivas. World of Warcraft Online, un juego en línea, permite a los usuarios jugar en línea a cambio de una cuota mensual. El servicio Comes with Music de Nokia proporcionaba a los usuarios acceso a una biblioteca musical a cambio de una cuota de suscripción.

PRÉSTAMOS/ ALQUILER/ LEASING: Esta fuente de ingresos surge de la concesión temporal, a cambio de un tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo determinado durante un período de tiempo establecido. Para el prestamista, la ventaja de este tipo de negocio es que genera ingresos recurrentes. A su vez, los que disfrutan del servicio pagan únicamente por un tiempo limitado, no tienen que asumir el costo íntegro de su propiedad. Zipcar.com es un buen ejemplo: esta empresa permite a los clientes alquilar un coche por horas en varias ciudades de Estados Unidos. El servicio de zipcar.com ha hecho que muchas personas opten por alquilar un coche en vez de comprarlo.

CONCESIÓN DE LICENCIAS: La concesión de permito para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia también representa una fuente de ingresos. La propiedad genera ingresos para los titulares de los derechos de propiedad, que no tienen que fabricar productos ni comercializar servicios. La concesión de licencias es habitual en la industria multimedia, donde los propietarios del contenido conservan los derechos de autor y venden las licencias de uso a terceros. Los mismo sucede en la industria tecnológica: los propietarios de las patentes conceden a otras empresas el derecho de uso de una tecnología patentada a cambio del pago de una licencia.

GASTOS DE CORRETAJE (COMISIÓN): Los gastos de corretaje se derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partes. Los proveedores de tarjetas de crédito, por ejemplo, reciben un porcentaje de cada transacción de venta realizada por un cliente en un comercio que acepta el pago con tarjeta. Los corredores y agentes inmobiliarios obtienen una comisión cada vez que consiguen una venta.

PUBLICIDAD: Esta fuente de ingresos es el resultado de las cuotas por publicidad de un producto, servicio o marca determinada. Es sabido que la industria multimedia y los organizadores de eventos dependen sobre todo de los ingresos generados por la publicidad. En los últimos años, otros sectores, como la industria de software y el sector de servicios se han incorporado también a los ingresos de publicidad.

Cada fuente de Ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente, lo que puede determinar cuantitativamente los ingresos generados. Existen dos mecanismos de fijación principales: FIJO y DINÁMICO.

MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

FIJO: Los precios predefinidos se basan en variables estáticas.

• Lista de Precios Fija: Precios fijos para productos, servicios y otras propuestas de valor individuales.

• Según Características del Producto: El precio depende de la cantidad o la calidad de la propuesta de valor.

• Según Segmento de Mercado: El precio depende del tipo y las características de un segmento de mercado.

• Según Volumen:El precio depende de la cantidad adquirida.

DINÁMICO: Los precios cambian en función del mercado.

• Negociación:El precio se negocia entre dos o más socios y depende de las habilidades o el poder de negociación.

• Gestión de la Rentabilidad: El precio dependen del inventario y del momento de la compra (suele utilizarse en recursos perecederos, como habitaciones de hotel o plazas de avión).

• Mercado en Tiempo Real: El precio se establece dinámicamente en función de la oferta y la demanda.

• Subastas: El precio se determina en una licitación.