"Modelo de Negocio Exponencial".

¿Qué es un Modelo de Negocio Exponencial?

Un Modelo de Negocio Exponencial refiere a cómo uno crea y entrega valor en una organización. Es una forma organizada de exponer suposiciones sobre recursos, socios y actividades clave de su Cadena de Valor. Estos incluyen su Propuesta de Valor, Relaciones con los Clientes, Canales, Segmentos de Clientes, Estructuras de Costos y Flujos de Ingresos. Un modelo de negocio exponencial analiza las mismas áreas que un modelo de negocio tradicional, pero “tiene objetivos radicalmente diferentes”.

La mayoría de los modelos de negocio son lineales y están diseñados para aumentar las ganancias o disminuir los costos en un 10%. Con un modelo de negocio exponencial, pensamos en términos de cambios que son 10 veces mayores o menores que el valor actual. La abreviatura para este objetivo es simplemente “10X”.

Los Modelos de Negocio Exponenciales son Necesarios Ahora Más que Nunca.

Llevar su modelo de negocio del 10% a 10X no se trata simplemente de “escalar”. A menudo requiere una forma completamente nueva de ver su negocio y el mercado al que sirve.

Los modelos de negocio exponencialesrequieren una “imaginación exponencial”. Pero puede resultar difícil volver a imaginar su negocio actual si sólo surgen ideas dentro de la organización.

“Algunas de las mejores ideas provienen de personas externas” que ofrecen nuevas perspectivas sobre cómo “se supone” que funcionan las cosas. Para construir un modelo de negocio exponencial, se debe intentar estudiarotros modelos de negocio exitosos y rentables, usar un lenguaje común, tomar decisiones estratégicas e identificar“antílogos”, negocios que no queremos emular pero de los que podemos aprender.

Además, para multiplicar por 10X su modelo de negocio, debe crear valor aprovechando la tecnología en “l menos un componente clave”, como la Propuesta de Valor, los Canales o los Recursos Clave.

Amazon, Facebook, Airbnb, Snap y Slack son solo algunas de las empresas que lo han hecho con éxito. Airbnb, por ejemplo, creó una plataforma de software para conectar a quienes necesitaban alojamiento con quienes lo tenían. Al combinar la tecnología existente con una Propuesta de Valor alternativa, liberaron un recurso enorme e infrautilizado y crearon un valor 10X veces mayor sin poseer una sola habitación.

Los 9 Principios de Diseño para la Transformación Exponencial.

Hay nueve principios de diseño que guiarán tus esfuerzos. Cada uno de estos estás vinculado a uno de los cuadros del Lienzo de Modelo de Negocio (Business Model Canvas).

1. Segmentos de Clientes, “Resolver un Problema para las Masas”: La tecnología está permitiendo a las organizaciones llegar a mercados completamente nuevos de forma masiva y viral. A medida que la población se acerca a más de 8.000 millones, las empresas y organizaciones con modelos de negocio exponenciales pueden ayudar a cerrar la brecha entre nuestra creciente población y los recursos que necesitan. Muchas empresas comienzan con una oferta principal a los clientes para satisfacer una necesidad (como Uber y el transporte personal) y luego amplían sus servicios para satisfacer otras necesidades, como UberEats o UberHEALTH.

2. Propuesta de Valor: “Servicios y Plataformas Basado en Información”: A medida que las empresas digitalizan sus productos y servicios, no sólo crean nuevas versiones de sus ofertas tradicionales, sino que también crean mercados completamente nuevos. La plataforma de Airbnb reinventa el alojamiento a corto plazo, Slackdigitaliza la Colaboración y el intercambio de conocimientos. La firma de genética de consumo 23andMe ofrece secuenciación de ADN a un precio asequible para cualquier persona. Todas las empresas, independientemente de la industria, deberían explorar cómo y qué digitalizar en su propuesta de valor existente no sólo para servir mejor a los clientes existentes, sino también para abrir potencialmente nuevos intercambios de valor.

3. Relaciones: “Construye una Comunidad de Fans”: Cuando desees trabajar para lograr una solución 10X, debes convertir a tus clientes en una base de fans y luego colaborar con estos fans. La personalización de funciones básicas por parte del usuario, como los filtros en Instagram, las lentes aumentadas e Snap y la funcionalidad mashup en Musical,ly permiten a los usuarios crear algo único y compartir sus creaciones a través de múltiples puntos de contacto, actuando como un canal distribución y marketing viral.

4. Canales, “Multimodal y Social”: Muchas empresas exponenciales están utilizando la colaboración social para conectar puntos de venta físicos y múltiples digitales para mejorar el valor de su oferta principal Piense en esto como contenido generado por el usuario amplificado a través de externalidades de red: cuántas más personas contribuyen a la plataforma, más valioso se vuelve el servicio. Las empresas de más rápido crecimiento utilizan esta estrategia como motos de adquisición de clientes, compromiso y valor de por vida. La aplicación de tráfico Waze combinó datos de GPS con información de tráfico en tiempo real de los usuarios, utilizando métodos de gamificación para hacer que el proceso fuera divertido y atractivo. Google compró Waze por US$ 1.300 millones cuando sólo tenía 100 empleados y desde entonces se ha convertido en el servicio de referencia para los viajeros.

5. Actividades Clave, “Procesos Automatizados y Escalables”: La tecnología puede ayudar a analizar y automatizar actividades rutinarias para alterar los métodos tradicionales de fabricación o entrega. Amazon ha utilizado durante mucho tiempo robots para almacenar y recuperar productos de sus almacenes y está cada vez más comenzando a entregar sus productos mediante drones. También se dio cuenta de que una de sus actividades estratégicas más importantes (la nube y el almacenamiento de datos) podría convertirse en un recurso valiosos para otros. Amazon Web Services (AWS), acceso alquilado a infraestructura informática, se lanzó en 2006, Diez años después, contribuyó con el 56% del crecimiento de Amazon y está en camino de convertirse en un negocio de US$ 100 mil millones  en menos de cinco años.

6. Actividades Clave, “Enfoque Lean”: ¿Por qué GE se está volviendo más exponencial? Utilizan un enfoque lean para todas las funciones centrales de su negocio, enfatizando ciclos rápidos de experimentación y aprendizaje. Al instituir procesos eficientes en todas sus funciones, permite que las personas asuman riesgos y obtiene datos sobre su negocio que puede estudiar y aprender.

7. Actividades Clave, Recursos y Socios, Algoritmos al Centro del Negocio”: Googlees uno de los mejores ejemplos de una empresa construida sobre un algoritmo(para clasificar sitios web), que luego se ve reforzado por el aprendizaje automático. StitchFx, una de las empresas minoristas bajo demanda de más rápido crecimiento, cuenta con un equipo de más de 65 científicos de datos y utiliza algoritmos para impulsar casi todos los aspectos de su negocio. Incluso tiene un blog público muy respetado sobre ciencia de datos (recuerde, ¡esta es una empresa minorista!).

8. Recursos Clave, “Cultura de Red”: Los empleados deben trabajar en red para socializar y compartir conocimientos y experiencias en tiempo real. Dar a los empleados autonomía para hacer lo que necesitan en una Cultura Abierta y de Apoyo descentraliza y acelera la toma de decisiones, abriendo la posibilidad de un modelo de negocio 10 veces mayor. Zapposha sido uno de los primeros pioneros en construir una Cultura de “holocracia”, eliminando puestos directivos profesionales y empoderando a los trabajadores sin burocracia adicional. Empresas como Microsoft están apostando mucho por el software social para respaldar los esfuerzos de colaboración espontánea, incorporando funcionalidad social y de redes en todas sus nuevas suites de oficina.

9. Socios, “Establezca Relaciones Poro Comunes”: Muchos modelos de negocios exponenciales surgen de “socios poco comunes”. Diferentes tipos de empresas de diferentes industrias que trabajan juntas para beneficiarse del valor integrado. La empresa de drones Matternet y Mercedes-Benz unieron fuerzas recientemente para crear una solución de entrega integrada diseñada para transformar la forma en que las personas reciben productos livianos a pedido. Éste último principio de diseño puede ser el más poderoso. Piense si necesita poseer todos los recursos de su negocio. Esta pregunta se aplica a cualquier activo intensivo en capital, incluidos equipos, talento o nuevas ideas innovadoras. Tendemos a pensar que debemos construir internamente y centrarnos en identificar y ampliar ideas internas en lugar de dedicar tiempo a buscar socios o encontrar recursos externos ¿Qué relaciones poco comunes puedes construir este año?

7 Hábitos de las Empresas Exponenciales Preparadas para el Futuro.

Una de las lecciones que, Singularity Univeritydice haber aprendido con cientos de compromisos con ejecutivos empresariales es que, “las empresas de alto rendimiento son grandes en plantillas, herramientas y marcos que ayudan a optimizar y sistematizar sus negocios. Las organizaciones empresariales más disciplinadas con las que han trabajado tienen las costumbres de desarrollar y documentar sistemas y procesos para ayudar a aumentar la productividad, controlar los costos y reducir los errores. Estos hábitos son particularmente importantes en organizaciones más grandes con muchas partes móviles y serán invaluables para ayudar a construir los marcos del crecimiento futuro.

Construir sobre una base de sistemas también puede ayudar a las organizaciones a reinventarse para un futuro más rápido ¿Cómo deberán evolucionar sus sistemas actuales de finanza, éxito del cliente, ventas y desarrollo de productos para alcanzar objetivos futuros? Si observamos la rapidez con la que las tecnologías exponenciales de alto impacto como la inteligencia artificial (IA), la robótica y la cadena de bloques están rehaciendo cada industria, te das cuenta de que todos los procesos actuales deben reinventarse ahora, antes de que se vuelvan obsoletos, si es que no lo han sido ya.

Eso no significa que los modelos de negocios tradicionalesestén muertos. Significa que los modelos de negocio tradicionales deberían disfrutar de un estatus de protección. Estas vacas no tan sagradas deben ser cuestionadas y evaluadas cuidadosamente en el futuro, con el conocimiento de que podrían seguir siendo valiosas o desviar completamente el camino hacia la innovación de su organización. Los modelos de negocio del mañana incluirán nuevas formas en las que los humanos trabajarán codo a codo con algoritmos y tecnologías de inteligencia artificial (IA) que aún no se han inventado. Una certeza es que simplemente no es posible comprender completamente y lograr un crecimiento exponencial siguiendo modelos tradicionales y aferrándose a la seguridad del rebaño.

Modelo, Marcos y Listas de Verificación de Crecimiento Futuro.

Dicho esto, muchas organizaciones líderes de hoy están rehaciendo modelos de negocios tradicionales (o creando otros nuevos desde cero) que podrían evolucionar hacia mejores prácticas del mañana. A menudo hablamos de la importancia de desarrollar nuevas opciones y supuestos estratégicos para sobrevivir en un futuro incierto.

Se ha descubierto que las “listas de verificación” han demostrado ser populares entre la comunidad, particularmente aquellas sobre temas de innovación y crecimiento futuro. Las listas de verificación son herramientas de baja tecnología que han demostrado su valor en aplicaciones que van desde el lanzamiento de transbordadores espaciales hasta la mejora de lo aterrizajes de emergencia de aviones y la reducción de errores qurúrjicos.

A partir del libro de Dr Spethen Covey “Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas”, Singular University ha creado una lista de verificación diseñada para ayudar a las organizaciones empresariales a encontrar su verdadero norte y evitar los giros equivocados que pueden realizar su viaje hacia una economía exponencial de crecimiento.

Aquí la Lista de Verificación preparada para el futuro para Empresas Exponenciales:

· Rompe tu Modelo de Negocio: Depender de un solo producto o servicio para el crecimiento futuro es un hábito peligroso que a menudo es difícil de romper, especialmente cuando esos productos existentes generan ingresos. Los observadores de Apple desde hace mucho tiempo saben que la empresa ya se había reinventado varias veces. En 2007, cuando Apple presentó el iPhone, la empresa sabía que estaba canibalizando su popular línea de productos iPod, pero Apple decidió hacerlo antes que cualquiera de sus competidores. Hoy en día, las ventas de iPhone han bajado y otra transición de Apple (de una empresa de hardware que proporciona PC, teléfonos y tabletas a una empresa de servicios) está en marcha. Los servicios de Apple, incluidos iCloud, Apple Pay, App Store y Apple Music, estaba encamino de generar US% 56 mil millones en ingresos en 2020. Netflix, Amazon, Adobe y Microsoft han experimentado un poderoso crecimiento en servicios y modelos de suscripción.

· Volverse Obsesivo con el Cliente: El desafío del éxito en la economía del software como servicio (SaaS) y de las suscripciones es garantizar que los clientes permanezcan satisfechos y productivos, mes tras mes, durante toda la vida. Es un desafío que significa comprometerse con actualizaciones continuas de productos y brindar experiencias que los clientes encuentran cada vez más valiosa. Pensar en términos de reducir la pérdida de clientes y al mismo tiempo aumentar el compromiso y los ingresos por expansión (cualquier ingreso generado además del precio de venta de la suscripción inicial) puede ayudar a las organizaciones empresariales a encontrar caminos poderosos hacia el crecimiento futuro. Cuando su organización se centra en crear valor exponencial para los clientes, los resultados exponenciales como un crecimiento 10 veces mayor se vuelven mucho más realistas.

· Adopte la Toma de Decisiones Basada en Datos: A media que los ciclos de productos y mercados avanzan más rápido, los líderes empresariales enfrentan ciclos de decisión más cotos. Los líderes de hoy deben crear una cultura basada en el análisis de datos y, cada vez más, en el análisis predictivo. Los análisis deben informar y mejorar la toma de decisiones en todas las dimensiones del negocio, incluidos qué productos desarrollar, cómo adquirir nuevos clientes y qué nuevos mercados ofrecen las mayores oportunidades de crecimiento. Organizaciones que han creado sólidas capacidades de análisis y también pueden obtener conocimientos más profundos para crear soluciones y experiencias de cliente más atractivas.

· Evolucionar con Tecnologías Exponenciales: No es ningún secreto que las organizaciones de vanguardia de hoy están logrando un rápido crecimiento basándose en tecnologías exponenciales. Pero no basta con tomar conciencia de la tecnología. Las organizaciones empresariales deben volveré prácticas realizando experimentos, creando prototipos y desarrollando futuras carteras de productos. Los experimentos en curso con aprendizaje automático, por ejemplo, pueden ayudar a su organización a comprender el papel de esa tecnología en la robótica, la cadena de suministro, las ventas y el marketing, el análisis, la atención al cliente y más. Es valioso observar cómo otras organizaciones aprovechan las tecnologías exponenciales, pero desarrolla sus propios marcos para pasar rápidamente de la ideación a la experimentación y el impacto en los ingresos puede proporcionar una enorme ventaja competitiva.

· Construir Círculos Virtuosos: Hemos hablado de cómo las tecnologías exponenciales como la IA y el Big Data pueden ser una combinación poderosa para impulsar una ventaja competitiva. Estamos viendo que esto lo demuestran organizaciones innovadoras que utilizan la inteligencia artificial y los datos de los clientes para agregar valor y mejorar continuamente sus soluciones. A su vez, estas soluciones mejoradas atraen a más clientes, que proporcionan aún más datos, lo que impulsa el desarrollo de la próxima generación de productos y servicios innovadores. A medida que estos ciclos cobran impulso, las organizaciones que han aprovechado tecnologías exponenciales se alejan de aquellas que no lo han hecho. Y las empresas que aún tienen que aplicar tecnologías exponenciales se quedarán aún más atrás de sus competidores más inteligentes a medida que los tiempos de los ciclos de aceleran.

· Encontrar Crecimiento en Mercados Adyacentes: Sus mercados adyacentes son aquellos que son similares o están relacionados de alguna manera con su negocio principal actual. Por ejemplo, antes de que Uber se lanzara como aplicación de servicios para automóviles en 1009, su presentación a los inversores incluía una nota interesante. Además de obtener ingresos con el transporte compartido, explicó la plataforma. Uber también podría aprovechar su flota para ganar dinero haciendo entregas de alimentos. En 2019, los desafíos de Uber incluyen la desaceleración del crecimiento de su principal servicio de transporte compartido, pero su servicio de entrega de alimentos estaba en camino de generar mil millones de dólares en ingresos anuales. Los mercados adyacentes son oportunidades importantes para aprovechar las habilidades y capacidades existentes de su organización y aplicarlas para crear valor para nuevas audiencias, de la misma manera que Uber crea servicios como entrega y uso compartido de bicicletas en su plataforma principal.

Su enfoque en el crecimiento del mercado adyacente dependerá de objeticos específicos, pero las investigaciones muestran que las organizaciones que asignan el 70% de su actividad de innovación a iniciativas centrales, el 20% a iniciativas adyacentes y el 10% a iniciativas transformacionales tendieron a superar a sus pares. Finalmente, recuerde que sus iniciativas de mercado adyacente deben incluir un componente defensivo ¿Cómo competirá contra competidores de industrias adyacentes que intenten ingresar a su espacio?

· Buscar Diversidad y Comunidad: Existe un creciente conjunto de investigaciones que indican que un entorno de trabajo diverso ayuda a desbloquear la innovación y el crecimiento. Una investigación de HBR mostró que “las organizaciones más diversas tenían un 45% más de probabilidades de reportar una participación de mercado creciente y un 70% más de probabilidades de reportar haber capturado nuevos mercados”. Además, un entorno diverso indica un lugar de trabajo atractivo que puede ayudar a atraer a los mejore talentos. De manera similar, hay evidencia de que la diversidad está correlacionada con la creación de valor y la rentabilidad, según una investigación de McKinsey & Company. ¿El resultado? Las organizaciones centradas en encontrar personas talentosas para impulsar el crecimiento futuro harán bien en construir una comunidad de personas con diversos orígenes, ideas y perspectivas.

Mejore su Estrategia de Innovación: 7 Pasos para una Transformación Exponencial.

No existe una fórmula única que garantice una transformación exitosa para todas las empresas. Pero si pueden aumentar en gran medida sus posibilidades si son responsables de preparar a tu equipo, unidad de negocio u organización para el éxito futuro: Deben construir su trasformación sobre una base de 10X.

Singularity University sostiene tener la creencia de que: “para construir empresas exponenciales se requiere de tres componentes fundamentales”:

- “Elaborar una Estrategia Centrada en el Futuro”.

- “Desarrollar a los Líderes del Mañana”.

- “Construir Valor Futuro para el Cliente”.

Un equipo de liderazgo sólido, respaldado por una Estrategia Clara y una Práctica Sólida de Innovación, superará consistentemente a los competidores a los que les falta uno o más de estos tres componentes. Dar el salto de ganancias  incrementales del 10% a resultados multiplicados por 10 requiere un enfoque integrado que alinee los recursos de su organización con su Misión y Propósito. Nos centraremos en la Estrategia y la Innovación, y en cómo contribuyen a impulsar la transformación en el cambiante panorama empresarial global. No sorprende que los programas de innovación (de hecho, organizaciones e industrias enteras) a veces fracasen. Y aunque existen muchos obstáculos que pueden impedir que los programas de innovación tengan éxito, uno de los principales culpables es “la falta de alineación estratégica con los objetivos comerciales actuales y futuros”, tienen pocas o ninguna probabilidades de obtener resultados 10 veces mayores con una Estrategia de Innovación sólida.

1. Alinee su Organización Detrás de una Visión Estratégica: En algunas organizaciones, los programas de Innovación se clasifican como Transformación Digital y se consideran simplemente un proyecto tecnológico más a gestionar. Y aunque las tecnologías exponenciales son el principal impulsor del cambio, es necesario ver la transformación desde una perspectiva más amplia. La aceleración lineal a exponencial está transformando la forma en que organizaciones e industrias enteras hacen negocios y todos los aspectos de nuestra Economía Global. Debido a la velocidad y complejidad de la transformación organizacional, es necesaria una Visión Estratégica única que combinela Planificación Estratégica con el Cambio Cultural. La empresa exitosa creará su Estrategia de Innovaciónpara alinearse con su Estrategia General y sus Objetivos Futuros, no sólo con los requisitos técnicos.

2. Comprender los Impulsores Exponenciales: Debido a que las tecnologías exponenciales(incluida la Ia, blockchain y otras) avanzan y convergen tan rápidamente, es vital saber cómo afectarán a su organización. Comprender las tendencias tecnológicasque son más relevantes para su organización y su industria ayudará a su equipo a decidir dónde invertir tiempo y recursos, y ampliar las posibilidades para el futuro de su organización. Hemos sido testigos de períodos de desarrollo tecnológico acelerado a lo largo de la historia, pero nunca nos hemos acercado al ritmo actual. Para comprender mejor este ritmo de cambio sin precedentes, es útil explorar algunas de las fuerzas impulsoras detrás de la aceleración de las tecnologías exponenciales.

3. Adopte el Análisis y la Experimentación: Apple, Aplhabetr, Amazon, Airbnb, Netflix tienen en común (además de menciones frecuentes en los medios) es que “han dominado el uso de datos y análisis para obtener una ventaja competitiva”. Y organizaciones como éstas, que desarrollan plataformas de datos avanzadas, obtienen una gran ventaja cuando se trata de incorporar tecnología exponencial como la IA y la cadena de bloques. El desempeño en innovación de su empresa refleja la efectividad de sus procesos comerciales y su capacidad para adoptar el análisis y la experimentación de datos. Un enfoque basado en datos ayuda a las organizaciones a optimizar y mejorar los procesosactuales mientras planifica procesos centrados en la Innovación fuera de sus negocios principales actuales. La capacidad de medir, rastrear y  comprender los datos de su organización es clave para el futuro de su organización y para su propio futuro como líder exponencial.

4. Desarrollar la Ambidesteza: La Ambidestreza es la capacidad de hacer con éxito cosas aparentemente opuestas al mismo tiempo, lograr objetivos de crecimiento trimestrales mientras se desarrollan productos y servicios completamente nuevos que impulsarán el crecimiento futuro de su organización. Los líderes innovadores muestran ambidestreza al equilibrar los objetivos organizacionales y el enfoque entre el presente y el futuro. O, cómo sostienen en SU,”se entiende que los líderes deben centrarse en lograr mejorar del 10% y un crecimiento de 10 veces”. Un marco útil para equilibrar las prioridades actuales y futuras se denomina “Pensamiento de Horizontes 1, 2 y 3”.´

5. Construir un Pipeline de Innovación de Iones: Muchas organizaciones parecen quedarse estancadas en las primeras etapas de los proyectos de innovación porque carecen de un marco que les permita rastrear y medir el progreso desde la ideación hasta la comercialización. Para asegurarse de que los proyectos puedan dar el salto desde la mesa de dibujo hasta las soluciones comercializables, las organizaciones deben planificar la creación de una Cartera de Opciones de Innovación. Las organizaciones que han aprendido a Gestionar la Innovación Estratégicamente, suelen utilizar un enfoque de Cartera para evaluar una serie de proyectos de innovación actuales con revisiones periódicas para descubrir cuáles tienen mayor potencial de crecimiento e impacto futuro. Las revisiones y análisis periódicos ayudan a los equipos de liderazgo a identificar proyectos de bajo rendimiento y duplicar las iniciativas que muestran el mayor potencial de crecimiento e impacto futuro para la organización.

6. Monitorear el Ambiente: Los enfoques tradicionales para recopilar inteligencia competitiva son de poca utilidad en los dinámicos entornos empresariales actuales. Las organizaciones líderes de hoy “deben desarrollar sistemas de alerta temprana para detectar los desafíos y oportunidades impulsados por las tendencias tecnológicas exponenciales”. La capacidad de ver y rastrear tendencias, tecnología y actividad de mercado relevante puede ayudar a las organizaciones a aprender cómo y cuándo tomar medidas para minimizar las amenazar disruptivas. Nunca ha habido un mejor momento para que las startups y los competidores más pequeños combinen la tecnología, los servicios y recursos necesarios para desafiar con éxito a competidores más grandes o establecidos. Afortunadamente, la tecnología actual también hace que sea más fácil ver y rastrear el momento y la trayectoria de industrias y tecnologías adyacentes que puedan representar una amenaza para tu propia organización.

7. Sea Audaz, Actúe: Por supuesto, el mayor Plan Estratégico no significa nada sin su Ejecución. Quizás una de las lecciones más importantes de la Economía Digital es que “las organizaciones innovadoras y pioneras utilizan cada vez más tecnologías exponenciales para revolucionar completamente sus industrias y obtener ventajas competitivas duraderas”. En la última década, algunas de las marcas más destacadas del mundo han sido víctimas de startups y competidores disruptivos. Ahora es el momento de explorar, imaginar y desbloquear el futuro de su organización. Para ayudar a su organización a aprender a repensar el futuro anticipado, adoptado y capitalizando tecnologías exponenciales, puede consultar nuestras soluciones empresariales personalizadas. Y para obtener información práctica y estrategias de expertos sobre cómo practicar la disrupción creativa en su propia organización.