"Problema y Alternativas Existentes"

Continuando con Ash Maurya y su Lean Canvas, las secciones “Problemas” y “Alternativas Existentes” identifican los problemas que enfrentan los clientes y cómo los resuelven actualmente. Esta información le ayuda a comprender su mercado y a desarrollar una solución mejor que la que dispone actualmente.

INTRODUCCIÓN.

La sección PRLBLEMAaborda la identificación de los principales problemas que enfrentan tus clientes. Considera el nivel de dificultad y las Soluciones Alternativas que utilizan los clientes.

Utiliza encuestas para validar tus suposiciones.

En la sección ALTERNATIVAS EXISTENTES  se aborda la identificación de cómo los clientes resuelven el problema actualmente. Considera a los competidores que resuelven el mismo problema. Considera los hábitos procesos existentes que utilizan los clientes.

Aquí se debe identificar los tres problemas principales que enfrenta tu mercado en general. Identifica las alternativas que se utilizan actualmente para resolverlos o sortearlos: las buenas, las malas y las feas.

Si no hay una alternativa improvisada, ¡no vale la pena resolver este problema! ¡Comienza de nuevo!

Analiza estos problemas mediante encuestas cualitativas de tu mercado:

• “¿Tienes problemas con (ABC)?”.

• “¡Cuál es el nivel de dolor para usted?”.

• “¿Cuál es su solución actual?”.

CLIENTES Y CANALES: Empareja los problemas identificados con el tipo de personas que mayormente considerarán que vale la pena resolverlos.

Esta lista debería revelar:

• Los primeros en adoptar (quiénes).

• Comunidades (el qué).

• Canales (el dónde).

Solución: Importante, “no piense en términos de características, piense en términos de su solución”.

La solución debería ser la versión más simplificada de sí misma. ¡El cuadro de la solución en el Lean Canvas, es más pequeño que el del Problema a propósito!

Evalué su solución cualitativamente con los primeros usuarios:

• “¿La solución (XYZ) resuelve el problema (ABC)?”

• “¿Qué tan bien resuelve el problema en una escala del 1 al 10?”.

PROPUESTA DE VALOR ÚNICA: ¿Qué es lo que une el problema, la solución y a los primeros usuarios? Esto pone a prueba tu MVP.

( Fórmula UVP = Resultado final que desea el cliente + Respuesta a las objeciones.)

La fórmula de la Propuesta de Valor:

(Resultados Finales que el Cliente Desea + Período de Tiempo Específico + Dirección de Obeciones = Titular de Claridad Instantánea. )

USO DE LA INFORMACIÓN.

Utiliza esta información para comprender tu mercado e identificar oportunidades de mejora. Utiliza esta información para desarrollar una solución que aborde los desafíos de os clientes. Utiliza esta información para probar tus suposiciones sobre la conveniencia, viabilidad y factibilidad.

El Lean Canvas, como hemos visto, es una herramienta de gestión estratégica que ayuda a centrarse en los aspectos más críticos de tu modelo de negocio. Es una versión simpliificada del Business Model Canvas, optimizada para startups Lean.

MÉTRICA CLAVE: Monitorea lo importante, dividido por recorrido del cliente. Al comenzar, las dos métricas más importantes son:

• Activación: ¿Los clientes potenciales y clientes tienen una excelente primera experiencia cuando interactúan con su marca?

• Retención: ¿Regresan los clientes potenciales y los clientes? ¿regresan a su tienda? ¿Regresan a su sitio web? ¿Usan su producto repetidamente?

ESTRUCTURA DE COSTOS E INGRESO: Calcular el Valor e Vida del Cliente (LTV) y el Costo de Adquisición de Clientes (CAC).

LYV = valor promedio del pedido * Número de Pedidos * Pedido de Retención * Margen de Beneficio.

CAC = Costo Directo de Adquisición de un Cliente.

Regla General: LTV / CAC = 3:1.

VENTAJA INJUSTA: ¿Qué es algo que no se copia fácilmente? Tus opciones son:

• Patentes.

• Marca Personal.

• Comunidad.

• Efectos de Red.

• Respaldos de Expertos.

Ser el primero en entrar en un mercado NO es una ventaja unjusta.

NOTA SOBRE LEAN CANVAS.

El Lienzo Lean es una herramienta adaptada del Business Model Canvas. El Lean Canvas es ideal para startups en fase inicial y proyectos de innovación. Gusta mucho porque se centra en los aspectos más importantes que los proyectos en fase inicial valoran en su camino hacia la adecuación Problema-Solución (y elimina algunos aspectos del Business Model Canvas que normalmente no son relevantes hasta una etapa posterior del proceso de innovación).

Los que también encanta de Lean Canvas es que, todo lo que necesitas a diario está en una sola hoja de papel. No necesitas un segundo lienzo para tu propuesta de valor. Sin embargo, esto no significa que el Value Proposition Canvas no sea útil.

Simplemente, a menudo existen “mejores maneras de formular tu propuesta de valor”.

VAMOS A LOS EJEMPLOS:

Ejemplo de Lienzo Uber Lean.

Problema:

• Dificultad para encontrar un viaje limpio, confiable y asequible de manera oportuna.

Alternativas Existentes:

• Servicios de Taxi.

• Servicios de Autobus.

• Metro (en algunas ciudades)

Solución:

• Una aplicación móvil que conecta a los pasajeros con conductores cercanos, lo que hace que sea fácil y conveniente obtener un viaje.

Métrica Clave:

• Adquisición: Personas que descargan la aplicación.

• Activación: Personas que crean una cuenta.

• Ingresos: Personas que realizan al menos un viaje.

• Retención: Número de personas que realizan al menos 5 viajes al mes.

Propuesta de Valor Única:

• Una forma segura, confiable y conveniente de obtener un viaje en minutos, sin tener que preocuparse por el dinero o llamar a un taxi.

Segmentos de Clientes:

• Habitantes urbanos que necesitan moverse por la ciudad de forma rápida y sencilla.

• Viajeros de negocios que desean un servicio de viaje y profesional.

• Personas que necesitan transporte cuando el transporte público no está disponible o no es conveniente.

Primeros Usuarios:

• Residentes urbanos expertos en tecnología que se sienten cómodos utilizando aplicaciones móviles y están siempre en busca de soluciones nuevas e innovadoras a los problemas cotidianos.

• Personas que utilizan taxis regularmente pero no están satisfechas con el nivel de servicio y limpieza que reciben.

Canales:

• Tiendas de aplicaciones móviles.

• Redes sociales y publicidad online.

• Alianzas estratégicas con empresas y compañías de viajes.

Flujos de ingresos.

• Comisión por cada viaje.

• Precios dinámicos durante las horas pico de demanda.

Estructura de Costos:

• Marketing y publicidad.

• Adquisición y Retención de conductores.