"Lienzo de la Propuesta de Valor"

El Lienzo de la Propuesta de Valor es una herramienta que utilizan las empresas y los diseñadores para analizar, evaluar y ajustar la Propuesta de Valor de su producto, servicio, modelo de negocio para que se ajuste a los requisitos de sus clientes. Las empresas respaldan sus lienzos con investigaciones que informan el desarrollo, la mejora y la estrategia de los productos y servicios

En este link podrán ver una explicación de Stratrgizerrespecto a qué representa un Lienzo de la Propuesta deValor.

Alexander Osterwalder, Ives Pigneur crearon el lienzo de la propuesta de valor para ayudar a las empresas y a los equipos a diseñar, probar y construir de manera efectiva sus Propuestas de Valor para los clientes.

“El objetivo del Value Proposition Canvas es ayudarle a diseñar excelentes propuestas de valor que se ajusten a las necesidades de sus clientes y a las tareas a realizar y les ayuden a resolver sus problemas. Esto es lo que en el mundo de las empresas emergentes se denomina Producto-Mercado o Ajuste Problema-Solución. El Valur Proposition Canvas le ayuda a trabajar para lograr este ajuste de una manera más sistemática” (Alexadner osterwalder, cofundador y Director Ejecutivo de Strategyzer).

¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE EL LIENZO DE VALOR Y EL LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO?

El Lienzo de Propuesta de Valor  es una extensión del “Lienzo de Modelo de Negocio”.

El Lienzo de Modelo de Negocio (Descargar acá la Plantilla del Lienzo del Modelo de Negocio) traza un mapa de las siguientes características:

1. Socios Claves: Las personas que son cruciales para realizar actividades clave y utilizar los recursos de manera eficaz.

2. Actividades Clave: Acciones diarias esenciales que mantienen la propuesta de valor y las operaciones del negocio.

3. Recursos Clave: Herramientas y recursos esenciales en todas las áreas, incluida la retención de clientes.

4. Propuesta de Valor: El producto o servicio que tiene como objetivo crear valor para los clientes.

5. Relaciones con los Clientes: Estrategia para adquisición, retención y upselling de clientes.

6. Segmentos de Clientes: Grupos de clientes clave, como personas mayores, padres, estudiantes, etc.

7. Canales: Los métodos de distribución del servicio o producto.

8. Estructura de Costos: Principales impulsores de costos y evaluación del retorno de la inversión (ROI).

9. Flujos de Ingresos:  Las fuentes de ingreso, como la publicidad.

10. Sostenibilidad: La evaluación del impacto del producto o servicio en el medio ambiente y la sociedad (en modelos actualizados del lienzo).

El Lienzo del Modelo de Negocio es una herramienta que ayuda a las empresas y a los diseñadores a comprender los requisitos necesarios para crear y entregar un producto o servicio. Esta plantilla incluye la sostenibilidad como una consideración adicional.

El Lienzo de Propuesta de Valor (Descargar Plantilla del Lienzo de la Propuesta de Valor) toma los cuadros de Propuesta de Valor y Segmento de Clientes del Lienzo de modelo de negocio y los examina con más detalle. Este detalle permite a las empresas y diseñadores definir mejores propuestas de valor para el cliente. Una propuesta de valor es una declaración o un párrafo breve que:

• Describe claramente lo que ofrece un servicio, negocio u organización.

• ¿Quién se beneficia?

• ¿Por qué es beneficioso para esas personas?

Nuestro “producto/ servicio” ayuda al “segmento de clientes” que quiere “los trabajos que los clientes deben hacer/ los problemas que deben resolver” mediante “su verbo” y “su verbo”, a diferencia de la “propuesta de valor competitiva”.

Por ejemplo, la Propuesta de Valor de Amazon para los clientes podría ser:

“Nuestro mercado en línea ayuda a los compradores que desean adquirir productos en línea al ofrecer una amplia selección de productos y una experiencia de compra conveniente, a diferencia de las experiencias minoristas tradicionales o las plataformas en línea más pequeñas.

El Lienzo de propuesta de valor consta de dos secciones y seis componentes. El segmento de clientes de la derecha incluye los trabajos, los problemas y las ganancias de los clientes. El mapa de valor de la izquierda consta de productos y servicios, soluciones para los problemas y creadores de ganancias.

EL LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR EN EL DISEÑO DE UX, SERVICIOS Y PRODUCTOS.

El Lienzo de la Propuesta de Valor es principalmente una herramienta de estrategia empresarial. Sin embargo, es una herramienta valiosa para el diseño de servicios, el diseño de la experiencia del Usuario (UX) y otras disciplinas de diseño. El lienzo ayuda a los diseñadores a crear productos y experiencias que se alineen con las necesidades, los problemas y las ganancias de los usuarios.

Los diseñadores pueden crear ellos mismos un lienzo de propuesta de valor, participar en talleres sobre lienzo o hacer referencias a un lienzo como parte de la documentación interna de una empresa.

El lienzo beneficia el proceso de diseño de las siguientes maneras:

• Facilita la Iteración del Diseño: Fundamenta la ideación y el diseño en la propuesta de valor central. El lienzo alienta a los diseñadores a probar y perfeccionar en función de los comentarios reales de los usuarios. Este enfoque conduce a productos que se alinean con las necesidades del cliente.

• Valida Propuesta de Valor: Puede indicar si la propuesta de valor inicial encaja con los clientes objetivos.

• Mejora la Colaboración en Equipo: actúa como una guía compartida para diseñadores, gerentes de productos y vendedores. El lienzo mejora la comunicación y permite que todas las partes interesadas persigan los mismos objetivos centrados en el usuario.

• Se Centra en las Necesidades del Usuario: Se centra en comprender en profundidad las necesidades del cliente. Este enfoque alinea los diseños con los que los usuarios realmente desean.

• Guía el Desarrollo de Características: Ayuda a identificar qué características y elementos son los más valorados por los clientes.

• Aumenta la Eficiencia: Identifica de forma temprana los desajustes entre las expectativas de los usuarios y las ofertas de productos. Los diseñadores que utilizan el lienzo pueden ahorrar tiempo y recursos en funciones de menor impacto.

¿CUÁNDO UTILIZAN LOS DISEÑADORES EL LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR?

Los diseñadores crean y utilizan el lienzo de propuesta de valor en diferentes etapas a lo largo del proceso de diseño.

En primer lugar, los diseñadores utilizan el lienzo de propuesta de valor en la fase de investigación inicial para comprender en profundidad las necesidades, los deseos y los puntos débiles de su público objetivo. Luego, utilizan este lienzo para ayudarlos a conceptualizar soluciones. Este enfoque garantiza que las nuevas ideas de productos o conceptos de servicio se alineen estrechamente con los requisitos del cliente.

Los diseñadores siguen utilizando el lienzo durante la iteración de un producto. El lienzo les ayuda a identificar áreas de mejora en función de los comentarios o de las demandas cambiantes del mercado. Por último, los diseñadores utilizan el lienzo antes de que comience la producción o el desarrollo. En esta etapa, el lienzo valida que la solución propuesta tenga eco en el público objetivo.

CÓMO CREAR UN LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR.

El lienzo de propuesta de valor consta de dos secciones principales. Cada sección contiene tres componentes que ayudan a los diseñadores a comprender a los clientes y crear propuestas de valor que satisfagan sus necesidades.

SEGMENTOS DE CLIENTES: Los diseñadores y las empresas utilizan el segmento de clientes para registrar sus suposiciones sobre sus clientes. Indicar cómo creen que sus productos resuelven las necesidades de los clientes. Luego, ponen a prueba estas suposiciones para confirmar si son verdaderas o falsas. El objetivo del segmento de clientes no es diseñar un cliente ideal, sino comprender a los clientes.

El segmento de clientes consta de los trabajos que un cliente necesita completar, los problemas que desea evitar y las ganancias que desea recibir. Esta sección del lienzo de propuesta de valor permite a los diseñadores centrarse en el cliente o usuario por debajo del producto.

Por ejemplo, una empresa creara un lienzo de propuesta de valor, el segmento de clientes no se centraría en alguien que quiere ser miembro de la empresa, son en un profesional de diseño, por ejemplo que quiere aprender nuevas habilidades del diseño (considerando que la empresa se dedica a eso).

Los diseñadores y las empresas suelen crear múltiples propuestas de valor para distintos tipos de clientes. En el ejemplo anterior, puede haber varios lienzos para profesionales del diseño, estudiantes y diseñadores en transición

EMPLEOS PARA CLIENTES: El segmento de clientes mapea los trabajos de los clientes para ayudar a identificar:

· Las tareas que sus clientes intentan completar.

· Los problemas que están tratando de resolver.

· Las necesidades que desean satisfacer.

Los tres tipos de trabajos de clientes son:

• Los trabajos funcionales son tareas específicas que tienen beneficios prácticos. Los trabajos funcionales se centran en los aspectos tangibles de un producto que mejoran las actividades diarias o resuelven problemas prácticos.

• Los trabajos emocionales atienden los sentimientos y estados emocionales que los clientes desean lograr al utilizar un producto.

• Los trabajos sociales  son la forma en que los clientes quieren que los demás los perciban y su deseo de encajar o destacarse dentro de sus círculos sociales.

Cuando los equipos de diseño y las empresas completan los trabajos para los clientes, comienzan con trabajos superficiales cercanos a su solución. Después, profundizan para desarrollar un perfil de cliente más detallado y valioso. Los diseñadores suelen terminar con muchos trabajos a medida que profundizan continuamente. Este enfoque crea un perfil de cliente más sólido para probar y confirmar más adelante.

Por ejemplo:

1. Una de las tareas de un profesional del diseño es aprender nuevas habilidades de diseño (funcionales).

2. ¿Por qué quieren aprender nuevas habilidades de ddiseño?

a. Sentirse realizado y seguro de sus habilidades de diseño (emocional).

b. Para mejorar su portfolio (funcional).

3. ¿Por qué quieren reforzar su portfolio?

a. Ganar reconocimiento en la comunidad de diseño (social).

b. Para crear oportunidades de nuevos empleos o clientes (funcionales).

Una vez que las empresas y los diseñadores han identificado los trabajos de los clientes, los clasifican según su importancia para el cliente. La clasificación de los trabajos ayuda a las empresas a determinar si su producto se adapta al cliente. Por ejemplo, la clasificación para un profesional del diseño podría ser:

1. Aprenda nuevas habilidades de diseño (funcional).

2. Crear oportunidades de trabajo o de clientes (funcionales).

3. Manténgase actualizado con las últimas tendencias en diseño (funcional).

4. Aumentar la eficiencia en su flujo de trabajo (funcional).

5. Mejorar su portfolio (funcional).

6. Establecer redes con otros profesionales del diseño (social).

7. Ganar reconocimiento en la comunidad de diseño (social).

8. Sentirse realizado y seguro de sus habilidades de diseño (emocional).

9. Encuentra inspiración para nuevos proyectos (emocional).

Los trabajos del cliente definen lo que el cliente necesita hacer, pero no explican por qué elegirán producto o servicio en particular. Los inconvenientes y las ventajas dan respuesta a esta pregunta.

ESFUERZOS: Los clientes enfrentan experiencias, emociones o riesgos negativos antes, durante y después de realizar un trabajo. Las empresas identifican los problemas para comprenderlos desafíos y las frustraciones que experimentan sus clientes. Los diseñadores se plantean las siguientes preguntas.

PREGUNTAS: ¿Qué preocupaciones y riesgos importantes preocupan a sus clientes? (Ejemplos): Perder dinero, problemas sociales, perder respeto, estatus o confianza.

PREGUNTAS: ¿Qué causa la insatisfacción o el estrés del usuario? (Ejemplos): Problemas de diseño que les molesten; problemas de interfaz; competer errores frecuentes.

PREGUNTAS: ¿A qué desafíos se enfrentan sus usuarios con los diseños actuales? (Ejemplos): No tienen suficientes funciones; Interfaces que son difíciles de utilizar; dificultad para finalizar tareas.

PREGUNTAS: ¿Qué barreras impiden que los usuarios adopten los diseños? (Ejemplos): Alto costo inicial; Curva de Aprendizaje Pronunciada; Resistencia al Cambio.

PREGUNTAS: ¿Qué aspectos de un producto o servicio encuentran los usuarios demasiado costoso o exigentes? (Ejemplo): Requisitos de tiempo excesivo; altos costos monetarios; se requiere un esfuerzo significativo.

Por ejemplo, algunos dolores de cabeza para un profesional del diseño que quiere aumentar sus conocimientos sobre diseño pueden ser (clasificados como los más “dolorosos”):

1. Es posible que no tenga suficiente tiempo libre para completar un curso.

2. ¿Qué pasa si el curso no es de alta calidad?

3. No tengo un gran presupuesto para cursos.

4. No hablo inglés con fluidez, pero quiero tomar cursos en inglés. Puede que no cueste entenderlo.

5. Puede que no esté lo suficientemente motivado para empezar y terminar el curso.

6. ¿Qué pasa si no aprendo nada nuevo?

7. No tengo el tiempo ni el esfuerzo para aprender cómo funciona una nueva plataforma.

8. ¿Qué pasa si la plataforma no funciona cuando tengo tiempo para estudiar?

9. Si repruebo el curso ¿qué pensarán de mi mis compañeros?

Los puntos débiles definen las experiencias negativas de los clientes con las soluciones existentes y sus temores. Los diseñadores identifican los puntos débiles para comprender a sus usuarios y clientes en profundidad.

GANANCIAS: Las ganancias representan los resultados y beneficios que sus clientes desean y que les brindarán momentos de placer. Dos puntos clave definen las ganancias:

• Las ganancias son más de lo que los clientes esperan. No son el simple resultado de un trabajo. Por ejemplo, una ganancia para un profesional del diseño que busca aprender nuevas habilidades de diseño no es “un mayor conocimiento de diseño”, sino “sugerencias sobre cómo continuar creciendo después de completar el curso”.

• Las ganancias no son simplemente lo opuesto a las dificultades. Por ejemplo, si una dificultad es “¿Qué pasa si no aprendo nada nuevo?”, una ganancia no es “Aprender algo nuevo”. En cambio, una ganancia sería “Materiales educativos adaptados a mi nivel de conocimiento y etapa profesional”.

Para definir las ganancias, los diseñadores hacen las siguientes preguntas:

PREGUNTA: ¿Cómo hacen felices a los usuarios los diseños actuales? (Ejemplos): Características especiales; buen desempeño; alta calidad.

PREGUNTA: ¿Qué resultados sociales positivos desean los usuarios? (Ejemplos): Luciendo profesional; ganando más respeto.

PREGUNTA: ¿Qué mejoras en el diseño pueden mejorar la satisfacción y la experiencia diaria del usuario? (Ejemplos): Diseños más simples; más funciones.

PREGUNTA: ¿Cómo juzgan los usuarios el éxito y el fracaso? (Ejemplos): Qué tan bien funcionan los productos y servicios; su retorno de la inversión.

PREGUNTA: ¿Qué recortes de tiempo, dinero o esfuerzo harían felices a sus clientes? (Ejemplos): Incorporación más rápida y sencilla; opciones más económicas.

PREGUNTA: ¿Qué factores influyen en los usuarios para adoptar su producto? (Ejemplos): Diseño atractivo; garantías sólidas; características específicas o más.

Por ejemplo, algunas de las ventajas para un profesional del diseño que quiere aumentar sus conocimientos sobre diseño pueden ser (clasificadas por las más “lucrativas”):

1. Mayores oportunidades laborales o mejores/ más clientes.

2. Oportunidades de aplicación práctica.

3. Sugerencias de cómo continuar el crecimiento después de finalizar el curso.

4. Certificados reconocidos por la industria.

5. Apoyo comunitario.

6. Actualizaciones periódicas sobre las tendencias de la industria.

7. Aumentó la creatividad y la inspiración.

Las ganancias son los resultados que los clientes esperan de un trabajo bien hecho. Los momentos de placer y las bonificaciones inesperadas también son ganancias.

MAPA DE VALORES: El mapa de valores consiste en los productos y servicios de una empresa, los dolores que alivian y las ganancias que crean.

Si bien el segmento de clientes incluirá muchos trabajos, dolores y ganancias, el mapa de valor debe contener solo unos productos y servicios, aliviadores de dolores y creadores de ganancias. Una empresa debe abordar bien los trabajos, dolores y ganancias más importantes de un cliente. Si una empresa intenta abordar todos los trabajos, dolores y ganancias del cliente, probablemente lo hará mal.

Productos y Servicios: Este componente describe los distintos productos y servicios de la empresa. Los productos pueden ser:

• Tangible (por ejemplo, un producto físico, un servicio en persona).

• Digital (por ejemplo, una aplicación, un curso en línea).

• Intangible (por ejemplo, servicios de consultoría.

Los productos y servicios de la empresa (del ejemplo), clasificados como los más importantes para un profesional del diseño que quiera ampliar sus conocimientos sobre diseño, son:

1. Cursos de diseño de alta calidad para principiantes, intermedios y avanzados.

2. Seminarios web interesantes con expertos de la industria sobre las últimas tendencias en diseño.

3. Una comunidad mundial de diseñadores, foros en línea y reuniones en persona.

4. Artículos de blog y boletines con los últimos conocimientos y tendencias en diseño.

5. Una biblioteca de conocimientos sobre diseño, de código abierto y libre acceso.

Los diseñadores y las empresas elaboran listas de sus productos y servicios y los combinan con las necesidades de sus clientes. Este componente del mapa de valor incluye productos básicos y servicios adicionales.

ANALGÉSICOS: Los “aliviadores” abordan directamente los problemas que experimentan los clientes. Las preguntas que hacen los diseñadores son las inversas de las preguntas sobre los problemas de los clientes. Por ejemplo, en lugar de “¿Qué causa la insatisfacción o el estrés del usuario?”, los diseñadores preguntan “¿Cómo mi producto o servicio alivia la insatisfacción o el estrés del cliente?”.

Sin embargo, los diseñadores deben ser objetivos y honestos acerca de los problemas que alivia su producto. Por ejemplo, Amazon no puede aliviarlo por completo. Si bien hace recomendaciones de productos, Amazon tiene una amplia gama de productos, por lo que aún puede abrumar a los clientes con opciones.

Los analgésicos de la empresa (de ejemplo), clasificados según el mayor alivio, son:

1. Comentario educativo y de alta calidad impartido por expertos de la industria.

2. Cursos que puedes tomar a tu propio ritmo.

3. Una tarifa fija única para acceder a toda la biblioteca de cursos.

4. Se lanzan nuevos cursos periódicamente.

5. Una interfaz sencilla y directa.

6. Una combinación de lecciones basadas en vídeo y texto para mantener a los estudiantes interesados.

7. Transcripciones de videos y comunidades locales para hablarles no fluidos del inglés.

Los dolores de cabeza de los clientes que la empresa (ejemplo) no puede aliviar son:

• ¿Qué pasa si la plataforma no funciona cuando tengo tiempo para estudiar? Si bien la empresa tiene una plataforma estable con un tiempo de inactividad mínimo, es imposible aliviar por completo este problema. El tiempo de inactividad ocasional es inevitable en una plataforma en línea.

• Si repruebo el curso ¿qué pensarán de mi mis compañeros? Si bien los clientes pueden volver a realizar cualquier curso, la empresa no puede aliviar este sufrimiento directamente.

Los analgésicos son características o beneficios que los diseñadores y las empresas planean utilizar para aliviar los dolores de cabeza de los clientes. Es posible que un solo producto no alivie todos los dolores de cabeza de los clientes.

CREADORES DE GANANCIAS: Estas son las características o beneficios que crean los resultados deseados para el cliente. Al igual que con las ganancias para el cliente, los creadores de ganancias pueden ser los resultados de los trabajos que los clientes completan o momentos de satisfacción que el cliente no espera.

Algunos de los creadores de ganancia de la empresa (ejemplo) clasificados por ganancia creada son:

1. Información de alta calidad de superestrellas de la industria como Don Norman.

2. Certificados de cursos reconocidos por la industria. Los estudiantes pueden compartir certificados en las redes sociales para aumentar su estatus y sus beneficios sociales.

3. 90% de descuento para miembros en seminarios web.

4. Ejercicios prácticos para probar nuevas habilidades y construir portfolios.

5. Secciones “más información” en todas las lecciones, incluidas los recursos internos y externos.

6. Rutas de aprendizaje que sugieren cursos basados en la profesión o campo de especialización.

Los creadores de beneficios son elementos, beneficios o resultados de un producto o servicio que brindan satisfacción y placer a los usuarios. Pueden ser beneficios que los clientes esperan o que los sorprenderán.

AJUSTE PRODUCTO-MERCADO: El Ajuste Producto-Mercado se produce cuando “un producto satisface una fuerte demanda del mercado y sirve a su público objetivo mejor que los competidores”. Los diseñadores y las empresas combinan los elementos del mapa de valor con los del segmento de clientes para ver si logran este ajuste. Las secciones del mapa de valor no son exclusivas de sus secciones correspondientes en el segmento de clientes. Por ejemplo, un creador de ganancias puede coincidir con un problema del cliente.

Si un producto o servicio no aborda todas las tareas, problemas y beneficios del cliente, esto no significa que no logre la adecuación. Los diseñadores clasifican todos los elementos del cuadro de propuesta de valor para comprender si su producto satisface las necesidades más importantes de los clientes. Por ejemplo, es probable que no haya adecuación si un producto no aborda la tarea más crucial de un cliente. Sin embargo, es probable que aún haya adecuación si un producto no aborda las dos tareas menos esenciales del cliente.

Si los diseñadores y las empresas no logran el ajuste, deben cambiar su propuesta de valor o considerar un cliente objetivo diferente.

Un producto o servicio logra adecuarse al mercado cuando satisface suficientes tareas, alivia suficientes problemas y genera suficientes ganancias para el cliente. En el ejemplo de la empresa, esta logra adecuarse al mercado porque se adapta a la mayoría de las tareas, problemas y ganancias de los clientes.

CONSEJOS Y MEJORES PRÁTICAS PARA EL DISEÑO DE UNA PROPUESTA DE VALOR.

Los diseñadores y las empresas siguen estas prácticas recomendadas para crear propuestas de valor precisas y prácticas:

• Comience siempre con el Segmento de Clientes: El objetivo del segmento de clientes es considerar al cliente por separado de su producto. Si comienza con el mapa de valor, es más probable que defina a su cliente ideal que quién es realmente.

• Aborde los Componentes de Cada Sección en Cualquier Orden: No necesita completar las tareas del cliente antes de pasar a los problemas y las ganancias. Del mismo modo, para el mapa de valor, agregue productos y servicios, factores que alivian los problemas y los creadores de ganancias a medida que los vaya pensando.

• Cree Múltiples Propuestas de Valor para Diferentes Segmentos de Clientes: muy pocas empresas tienen un único tipo de clientes. Si su producto o servicio tiene varios tipos de clientes, cree propuestas individuales para cada uno.

• Involucre a Todo el Equipo: Colabore en la elaboración de sus propuestas de valor para obtener los mejores resultados. Invite a otros miembros del equipo, partes interesadas y departamentos. Por ejemplo, el servicio de atención al cliente y las ventas suelen tener información valiosa para el segmento de clientes.

• Comparta sus Lienzos con toda la Organización: El lienzo de la propuesta de valor ayuda a alinear las actividades cotidianas, los talleres y la elaboración de estrategias con las necesidades de los clientes. El lienzo es una herramienta valiosa para el diseño centrado en el usuario.

• Crea Mapas de Valor de la Competencia: Crea varias versiones del mismo lienzo, pero con diferentes mapas de valor. Por ejemplo, si estás creando un nuevo SaaS de gestión de proyectos, puedes desarrollar lienzos para servicios como Asana, Airtable y Monday. Esta práctica te ayuda a entender cómo tus competidores alivian los problemas de los clientes, generan ganancias y cumplen con los trabajos. Asimismo, te permite identificar las deficiencias de la competencia y desarrollar mejores soluciones.

• Cuantifique los Dolores y las Ganancias: Por ejemplo, un dolor de cliente más procesable para un sitio de comercio electrónico sería “más de tres pasos para comprar” en comparación con “demasiados pasos para comprar”. Los dolores y las ganancias cuantitativos lo ayudan a medir el valor.

• Actualice su Modelo de Negocio: A medida que el modelo de negocio cambia y evoluciona, esto afecta al modelo de negocio. Repita ambas herramientas: agregue y elimine propuestas de valor y segmentos de clientes, y actualice otros cuadros en función de los cambios.

CÓMO INVESTIGAR Y PROBAR EL LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR

La investigación desempeña un papel fundamental en los lienzos de propuestas de valor prácticas y viables. Los diseñadores utilizan la investigación para fundamentar la creación de sus lienzos y confirmar si sus creencias sobre los usuarios son correctas.

CÓMO IDENTIFICAR SEGMENTOS DE CLIENTES PARA UN LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR

La investigación de clientes ayuda a fundamentar las propuestas de valor. Las empresas y los diseñadores identifican los segmentos de clientes de las siguientes maneras:

• Realizar Estudios de Mercado: Recopilar datos a través de encuestas, entrevistas y análisis de mercado para comprender los distintos grupos demográficos, sus necesidades y preferencias. Este paso fundamental ayuda a segmentar el mercado en grupos distintos.

• Analice Comportamientos y Preferencias: Busque patrones en la forma en que los distintos grupos utilizan productos o servicios similares, su comportamiento de compra y qué impulsa su lealtad. Esta información le ayudará a refinar sus segmentos.

• Tenga en Cuenta los Factores Psicográficos: Más allá de los factores demográficos, explore elementos psicográficos como el estilo de vida, los valores y las actitudes. Estos elementos aportan profundidad a los perfiles de sus clientes y hacen que sus segmentos sean más precisos.

• Evalúe la Viabilidad de los Segmentos: Evalúe el tamaño, la accesibilidad y la rentabilidad de cada segmento. Concéntrese en aquellos que sean sostenibles y estén alineados con sus objetivos comerciales.

• Repita los Resultados según los Comentarios: A medida que interactúe con usuarios potenciales, prepárese para refinar sus segmentos en función de comentarios y opiniones sinceros. Este proceso iterativo garantiza que sus segmentos sigan siendo relevantes y específicos.

CÓMO INVESTIGADOR LOS TRABAJOS, LOS PROBLEMAS Y LAS GANANCIAS DE LOS CLIENTES.

Los diseñadores y las empresas siempre deben respaldar sus segmentos de clientes con investigaciones. Estas investigaciones confirman las suposiciones y sirven de base para la iteración del lienzo de propuesta de valor.

Steve Blank, empresario y figura destacada del enfoque Lean Startups, desarrolló la idea de “Salir del Edificio” (GOOB –Get Out of the Building-, por sus siglas en inglés). Los diseñadores y las empresas utilizan GOOB para observar y aprender más sobre sus clientes. Este método es similar a la investigación etnográfica.

Los siguientes métodos de investigación ayudan a las empresas y diseñadores cuando salen del edificio:

• Entrevistas a Clientes: Realice entrevistas exhaustivas con clientes potenciales o existentes. Formule preguntas abiertas para descubrir sus experiencias, frustraciones y deseos.

• Encuestas y Cuestionarios: Utilice encuestas para llegar a un público más amplio. Incluya preguntas que indaguen sobre los problemas a los que se enfrentan, sus necesidades y las mejoras que buscan en las soluciones existentes.

• Observación y Estudios Etnográficos: Observar a los clientes en su entorno natural para entender cómo interactúan con productos o servicios como el suyo. Este método puede revelar las necesidades y frustraciones que los clientes tienen pero no dicen.

• Redes Sociales y Foros: Analiza las conversaciones en plataformas de redes sociales y foros relacionados con tu sector. Busca quejas y deseos comunes y lo que los usuarios valoran de los productos o servicios.

• Análisis de la Competencia: Estudie a sus competidores y los comentarios de sus clientes. Las reseñas y los testimonios pueden brindar información sobre áreas en las que los competidores están teniendo éxito o fracasando.

• Mapep de Empatía: Utilice Mapas de Empatía para visualizar y categorizar la información que ha recopilado sobre los pensamientos, sentimientos, experiencias y necesidades de sus clientes.

• Clasificación de Tarjetas: Utilice la clasificación de tarjetas con los clientes para que clasifiquen sus trabajos más importantes y la intensidad de sus dolores y ganancias.

OBTENGA MÁS INFORMACIÓN SOBRE EL LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR.

Obtenga más información sobre “Cómo lograr un Ajuste Producto-mercado con el Lienzo de Propuesta de Valor” de su creador, Alexander Osterwalder.

También te invito a ver mi publicación de cómo llevar a cabo el Ajuste Producto-Mercado en mi “Workbook sobre Generación del Lienzo de la Propuesta de Valor”.

También puede descargar “la plantilla de Lienzo de Propuesta de Valor oficial de Sstrategyzer”.

Recomiendo también que vean el Seminario Web de Strategyzer para conocer algunas de lsa mejores prácticas para el Lienzo de Propuesta de Valor.

También recomiendo que lean el Libro Value Proposition Design de Alexander Osterwalder, Ives Pgneur, Gregory Bernarda y Alan Smith para aprender más sobre las Propuestas de Valor.

PREGUNTAS SOBRE EL LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR.

¿Cómo defino una propuesta de valor fuerte para un proyecto de diseño?

Los diseñadores utilizan propuestas de valor sólidas para que sus diseños destaquen en un mercado competitivo. Para desarrollar una propuesta de valor sólida.

• Identifique los Beneficios Exclusivos: Comprenda y describa los beneficios exclusivos que sus diseños brindan a los usuarios. Esta descripción debe mostrar claramente qué hace que su producto o servicio sea diferente y mejor que el de la competencia.

• Abordar las Necesidades de los Usuarios: Asegúrese de que su propuesta de valor responsa directamente a las necesidades y desafíos de su público objetivo.

Los diseñadores utilizan las siguientes herramientas para identificar beneficios únicos y abordar las necesidades de los usuarios:

• Personas de Usuario: Crea perfiles detallados que representen a usuarios reales para comprender sus necesidades, comportamientos y preferencias.

• Análisis Competitivo: Analiza a tus competidores para identificar y comprender lo que ofrecen y encontrar brechas donde tu producto pueda destacarse.

• Mapas de Empatía: Esta técnica ayuda a los diseñadores a obtener una visión emocional más profunda de los sentimientos y necesidades de los usuarios. Los mapas de empatía sirven como guía para definir propuestas de valor.

• Realice Pruebas en el Mundo Real: Emplee métodos como pruebas A/B y entrevistas a usuarios para validar sus conocimientos. Utilice estos nuevos hallazgos para iterar sobre su propuesta de valor.

· ¿Cuál es la mejor manera de Combinar los Dolores del Cliente con Analgésicos’: La mejor manera de encontrar soluciones a los problemas de los clientes es mediante la investigación de clientes y usuarios. Los diseñadores realizan investigaciones para comprender los problemas específicos de los clientes y cómo estos afectan sus actividades diarias. Los diseñadores recopilan datos mediante entrevistas, encuestas y observaciones de los usuarios. Estos métodos de investigación de usuarios identifican los problemas comunes que su producto o servicio puede solucionar.

Una vez que los diseñadores comprenden estos problemas, pueden desarrollar un segmento de clientes preciso. Los personajes pueden ayudar a los diseñadores en este proceso, permitiéndoles visualizar las necesidades, los comportamientos y los objetivos del público objetivo. Los personales facilitan la adaptación de propuestas de valor directamente a los problemas de los clientes.

¿Cómo se puede crear o mejorar ganancias a través del diseño?: Las ganancias se refieren a los beneficios que los clientes desean o que los sorprenderían. Las ganancias incluyen utilidad funcional, ganancias sociales, emocionales positivas y ahorro de costos. Los diseñadores pueden mejorar estas ganancias mediante:

a.- Conocimiento Profundo del Usuario: Los diseñadores realizan entrevistas a los usuarios y pruebas de usabilidad para obtener información sobre sus necesidades y deseos que pueden no ser inmediatamente obvios. Un conocimiento profundo que pueden no ser inmediatamente obvios. Un conocimiento profundo puede llevar a identificar nuevas ventajas que se alineen estrechamente con las expectativas de los usuarios.

b.- Mejoras de la Usabilidad: Los diseñadores mejoran la satisfacción del usuario creando productos o servicios que sean fáciles de usar y accesibles. La facilidad y simplicidad de uso sin disminuir la funcionalidad o los resultados es una ganancia para el cliente. Por ejemplo, Apple revolucionó el mercado de los teléfonos inteligentes con el iPhone al ofrecer una interfaz fácil de usar que simplificó significativamente la experiencia del usuario.

c.- Mejora Estética: Los diseñadores pueden mejorar el atractivo de un producto a través de su atractivo visual. La estética es una ganancia directa para los usuarios que valoran la apariencia de un producto. Por ejemplo, el fabricante de aspiradoras Dyson presentó aspiradoras con diseñaos elegantes y futuristas y contenedores transparentes que permiten a los usuarios ver la tecnología en funcionamiento. Este enfoque contribuyó a la propuesta de valor única de Dyson y a su éxito.

d.- Conexión Emocional: Los diseñadores pueden crear un impacto emocional a través de la narración de historias, la creación de marca y la experiencia del usuario. Este enfoque fomenta una conexión emocional más fuerte con el producto o servicio. Por ejemplo, el servicio de transmisión de música Spotify emplea listas de reproducción personalizadas para aprovechar las emociones de los usuarios.

¿Puede un producto o servicio tener múltiples propuestas de valor?: Muchos productos y servicios pueden tener múltiples propuestas de valor. Este enfoque permite a las empresas crear diferentes propuestas de valor para distintos segmentos de clientes. Las múltiples propuestas de valor ayudan a las empresas a satisfacer las diversas necesidades de los clientes y a ampliar su alcance en el mercado.

Por ejemplo, una aplicación de gestión de proyectos como Asana puede crear múltiples propuestas de valor destinadas a:

• Usuarios Empresariales.

• Usuarios Personales.

• Estudiantes.

Si bien puede haber superposición entre los segmentos de clientes, cada segmento tiene tareas, dificultades y ganancias únicas.

Los diseñadores deben comprender diferentes propuestas de valor a medida que guían el proceso de desarrollo de productos. Los diseñadores priorizan las características en función de estas propuestas para captar la atención de cada público objetivo.

¿Con qué Frecuencia se Debe Actualizar un Lienzo de Propuesta de Valor?: Los diseñadores y las empresas deben actualizar el Value Proposition Canvas periódicamente. Deben hacerlo siempre que se produzcan cambios significativos en el mercado o en las necesidades y comportamientos de los clientes. Los diseñadores deben mantener esta herramienta actualizada para garantizar que sus ofertas se ajustes perfectamente a lo que los clientes realmente valoran.

Un lienzo de Propuesta de Valor actualizado periódicamente permite a los diseñadores mantenerse competitivos y receptivos. Por ejemplo, después de lanzar un nuevo producto, recopilar comentarios de los clientes u observar un cambio en el mercado, los diseñadores deben volver a revisar el lienzo. Este enfoque garantiza que los productos y servicios de una empresa sigan resolviendo los problemas de los clientes. Los siguientes métodos ayudan a los diseñadores y las empresas a mantener sus lienzos actualizados:

• Entrevistas con Clientes: Debe realizar entrevistas periódicamente para obtener nuevos conocimientos sobre las necesidades y expectativas de los clientes.

• Investigación de Mercado: Debe mantenerse actualizado con las tendencias y los cambios de la industria para anticipar los cambios en la demanda de los clientes.

• Retroalimentación Iterativa: Debe utilizar los comentarios de los clientes sobre sus productos y servicios para perfeccionar continuamente sus propuestas de valor.

Los diseñadores deberían considerar actualizar el Lienzo de la Propuesta de Valor al menos una vez cada seis meses. Este ritmo ayuda a las empresas a adaptarse a los cambios del mercado y alinearse con las preferencias cambiantes de sus clientes.

¿Cómo puede el Lienzo de Propuesta de Valor informar las Decisiones sobre la Hoja de Rita del Producto?:  El Lienzo de Propuesta de Valor es una herramienta fundamental que ayuda a los diseñadores a alinear las decisiones de la hoja de ruta del producto con las necesidades del cliente. El Lienzo clasifica las tareas, los problemas y las ganancias del cliente según la más importante, la más dolorosa y la más beneficiosa, respectivamente. Este enfoque ayuda a los diseñadores a priorizar las características de alto impacto en la hoja de ruta del producto.

Dado que el Lienzo de Propuesta de Valor es un documento que se actualiza periódicamente, respalda los ciclos de desarrollo de productos en curso. A medida que las empresas reciben comentarios de nuevos clientes, los implementan en el lienzo. Los diseñadores pueden asegurarse de que la información del lienzo represente con precisión las necesidades y los problemas actuales de los usuarios.

Los diseñadores implementan los conocimientos del Lienzo de Propuesta de Valor en la planificación de la hoja de ruta para:

• Hacer que el proceso de diseño esté más centrado en el cliente y el usuario.

• Mejorar la satisfacción general del cliente al resolver problemas reales.

¿En qué se Diferencia el lienzo de Propuesta de Valor para Proyecto B2B YB2C?: Existen algunas variaciones significativas entre B2B Y B2C. Estas variaciones se deben a las diferentes estructuras y canales de los clientes.

En los entornos B2B, las empresas suelen tratar con múltiples partes interesadas con roles distintos e influencia en las decisiones de compra. Los roles incluyen:

• Usuarios que interactúan directamente con el producto.

• Influencers (por ejemplo, consultores).

• Compradores económicos que gestionan consideraciones presupuestarias.

• Tomadores de decisiones que aprueban las compras.

• Saboteadores que puedan resistirse a la adopción del producto.

Algunas empresas actúan como intermediarias además de vender sus propios productos a los consumidores. Por ejemplo, Amazon es una plataforma a través de los fabricantes pueden vender. La propuesta de valor de Amazon para lo cual los fabricantes pueden centrarse en cómo sus ofertas pueden beneficiar al fabricante. Los beneficios pueden incluir márgenes de beneficio, volumen de ventas o retención de clientes. Mientras tanto, las propuestas de valor de Amazon para el consumidor final puede centrarse en los beneficios para el usuario, como el costo, la facilidad de uso o el disfrute.

· ¿Cuáles son algunos consejos para facilitar un taller de Lienzo de Propuesta de Valor?:Los diseñadores pueden seguir estas prácticas recomendadas para dirigir talleres exitosos de creación de propuestas de valor:

• Prepare los Recursos:

• Planifique la Estructura de la Sesión: Una estructura ayudará a que la sesión se mantenga en el rumbo correcto y garantizará que no se pierda ninguna actividad o debate importante. Sin embargo, esté abierto a desviaciones si eso fomenta la creatividad y los resultados positivos.

• Utilice juegos para Romper el Hielo y Actividades de Calentamiento: Es posible que las partes interesadas que participen en el taller no se conozcan entre sí. Los juegos para romper el hielo y de formación de equipo pueden ayudar a que todos los participantes se relajen y a crear un ambiente amistoso y creativo.

• Asegúrese de Comprender el Lienzo: Explique brevemente el lienzo a todos los involucrados para asegurarse de que nadie esté confundido o inseguro sobre el propósito de la sesión.

• Utilice Técnicas Colaborativas: Facilite la lluvia de ideas, los juegos de roles y los debates grupales para estimular el libre flujo de ideas y mejorar el trabajo en equipo.

• Muestre Alineaciones Exitosas: Utilice ejemplos para mostrar cómo productos o servicios comparativos han combinado con éxito sus propuestas de valor con las necesidades de los clientes.