"Diseñando la Propuesta de Valor"

La Propuesta de Valor de tu organización es el core de tu Ventaja Competitiva. Articula claramente por qué alguien querría comprar de tu empresa en lugar de tu competencia.

¿Cuál es el verdadero motivo por el que los Clientes Compran o deberían comprar tus productos o servicios? ¿No lo sabes? Veremos las Propuestas de Valor, qué son y cómo identificarlas. Veremos algo de la teoría y los ejemplos sobre Propuesta de Valor que ayudará a conectar con tus clientes, destacar frente a la competencia y, en última instancia, a vender más.

La PROPUESTA DE VALOR es uno de los aspectos de mayor incertidumbre que genera cuando estamos diseñando nuestro Modelo de Negocio, siendo también uno de los más importantes aspecto de nuestro Modelo de Negocio. Y es que ser capaz de encontrar un marco o criterio sobre el que juzgar si lo que hacemos tiene sentido para el cliente, es algo crítico.

EL LINK ENTRE TU PRODUCTO Y EL MERCADO.

¿Por qué tus clientes deberían comprar tus Productos o Servicios? Si no tiene una razón, entonces no lo va a comprar. Veamos entonces las razones que debemos darle a los clientes para comprar nuestros productos y servicios. En otras palabras, vamos a explorar qué es una PROPUESTA DE VALOR.

La PROPUESTA DE VALOR se refiere a la promesa asociada al producto o servicio que ofrecemos. Sin embargo, una Propuesta de Valor va más allá que el producto en sí mismo. Veamos algunos ejemplos:

- Smart Bamboo, utiliza propuestas de valor para que los clientes vean que lo que venden son más que simples colchones y ropa de cama. En su página web lo primero que vemos es un banner que dice: “Nuestra prioridad es tu bienestar. Duerme con productos naturales, sustentables e hipoalergénicos”. Así que desde el principio, prometen “bienestar”.

Pero las promesas deben ir más allá de una simple declaración de bienestar. Con ella, tus clientes tienen que entender qué valor estarán recibiendo al comprar tus productos. Es decir, tenemos que potenciar muy bien los beneficios que tendrán nuestros clientes al realizar una compra en nuestro sitio. Por ejemplo, vamos a ver con más detenimiento el ejemplo de Smart Bamboo.

En sus páginas de producto, destacan “la comodidad de sus artículos”. Además, presentan datos técnicos para reforzar el mensaje de que venden una experiencia de bienestar completa. “Regular la temperatura sin transferencia de movimiento”; “a Base del mejor descanso”. Incluso enumeran las razones por las que deberían de comprar ese producto y ofrecen un período de prueba de 120 noches.

Veamos otras páginas web.

- Somone Somewhere es una marca de ropa con la misión de “sacar a millones de artesanos rurales de México de la pobreza. Venden ropa, ese es el producto. Pero su propuesta de valor es la promesa que hacen a sus clientes: “Someone es por las personas que crean tus productos. Somwherees por los lugares a los que llaman hogar. #WearThePurpose (#VisteElPropósito)”. Esta es la propuesta de valor: “Darle a sus consumidores la capacidad de contribuir en una buena causa”.

Sí, las personas adquieren un producto, pero con él están consiguiendo muchísimo más. La satisfacción de ayudar a alguien que lo necesita. Veamos otro ejemplo de propuesta de valor.

- En la página web principal de NorthPlanner,podemos ver. “La primera agenda que multiplica tu productividad e impulsa tu desarrollo interior”.

El producto en sí es una agenda. La gente puede comprarlas en cualquier parte, pero la verdadera razón por la que alguien preferiría esta agenda sobre el resto, es por su Propuesta de Valor: “incrementar la productividad e impulsar el desarrollo interno”.

La clave para perfeccionar tu propuesta de valor es “centrarte en los deseos y necesidades de tu usuario”. Descríbela desde el punto de vista de tu consumidor. Existe un libro que se llama “Diseñando la Propuesta de Valor”. En él se habla de las tres cosas más importantes a tener en cuenta a la hora de crear tu propuesta de valor.

1. Contrato con el Cliente: Piensa que tu producto es contratado para hacer un trabajo ¿cuál sería? Dicho de otra manera, ¿qué trabajo hace mi producto para mi cliente? Esto en inglés se conoce por las siglas JTBD (Jobs To Be Done –Trabajos por Hacer-). Sí, suena un poco raro pero vamos a verlo con un ejemplo mejor. Imagina que tienes una tienda de ropa. En ese caso, deberías de preguntarte ¿para qué está siendo contratada mi ropa? ¿Qué trabajo hace para mi cliente? Si vendieras prendas de lujo, entonces podría ser conseguir estatus social o ir a la moda. En cambio, si vendes prendas de montaña, entonces sería calidad técnica o comodidad.

Si tenemos bien definido para qué sirve nuestro producto, no tendremos problemas en escribir las mejores descripciones o hacer nuestros anuncios publicitarios.

2. Problemas con el Cliente: imagina tu producto como algo que resuelva sus problemas, dificultades o retos a los que se enfrenta tu cliente. Volviendo al ejemplo de tus prendas de montaña. Imagina que tu cliente tuviese tu producto ¿Qué problemas tendría? Por ejemplo, falta de comodidad, impermeabilidad, durabilidad. ¡Ya lo tienes! Tu propuesta de valor debe de ofrecer todas estas cosas.

3. Ganancias del Cliente: Las Ganancias del Cliente es la otra cosa a tener en cuenta. Piensa en qué gana tu cliente al utilizar tu producto. Tu cliente podría ahorrar dinero, tiempo, estar más cómodo, mayor estatus social, ir a la moda. Hay un sinfín de posibilidades. Para nuestro ejemplo de ropa de montaña, podemos decir: “Tendrás la tranquilidad de contar con un equipo que no te defraudará. Podrás emprender largos trekkings con el máximo confort de nuestro calzado. No te mojarás cuando llueva. Ganarás en performance”.

Piensa realmente en quién es tu cliente y combina diferentes propuestas de valor para hacer tu producto lo más completo posible.

Para conocer a tu cliente puedes hacer algo tan simple como una encuesta por email (aun cuando muchos sostienen que las encuestas no son fidedignas ya que el cliente no siempre dice la verdad, o que la compra es un evento de impulso de momento. Pero por algo hay que comenzar y siempre recomiendo experimentar, por lo mismo a través de diferentes formas para conocer a tus potenciales clientes).

Siempre es recomendable “conectar con tu cliente”. Si no es posible cara a cara, hazlo por ejemplo con una llamada de Zoom. Las entrevistas cara a cara son muy recomendables para conocer a tus clientes, dado que tienes la oportunidad de ver de primera mano y en tiempo real sus reacciones físicas, que es un lenguaje totalmente transparente al respecto.

A cambio de la llamada, le puedes ofrecer un pequeño código de descuento o un producto de regalo. Eso por seguro los incentivará.

Resumiendo entonces:

Una PROPUESTA DE VALOR es una declaración breve que comunica por qué los compradores deberían elegir sus productos o servicios. Es más que una simple descripción del producto o servicio: Es la solución específica que brinda su empresa y la promesa de valor que un cliente puede esperar que usted le entregue.

La PROPUESTA DE VALOR es uno de los factores de conversión más importantes. Una gran PROPUESTA DE VALOR podría ser la diferencia entre perder una venta y cerrarla.

Por esta razón, es importante crear una que represente con precisión sus productos y servicios y deje en claro por qué es la mejor opción (más allá de las características de sus productos y servicios. Abordar los problemas que resuelven de tus diferentes segmentos de clientes, sus necesidades, sus dolores,,….

Por tanto, no podemos hacer el análisis de nuestra Propuesta de Valor en vacío, sino que es necesario tener en cuenta el otro “elemento básico de cualquier empresa: los clientes”, ya que el éxito de cualquier modelo de negocio se debe a “una buena relación entre estos dos elementos: la Propuesta de Valor y las Necesidades de tus Clientes”.

La base para alcanzar el éxito de los negocios, el conocido “Encaje Producto-Mercado” (…..) es precisamente ese: “identificar un producto/ servicio que es tu respuesta a lo que crees son las necesidades del cliente y que representa tu Propuesta de Valor “que encaja perfectamente con un mercado” (definido como un grupo de clientes con unas necesidades específicas que tu Producto resuelve).

Una herramienta muy práctica para la Elaboración de tu Propuesta de Valor es el Lienzo de la Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas) de Strategyzer (Alexander Osterwalder &Ives Pigneur).

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